ROSALBA GRANIERI

Banco Desio e della Brianza Direttore Bancassicurazione e Sviluppo Business

Ho iniziato la mia attività professionale molto giovane, a poco più di 20 anni, e mi sono subito misurata con circostanze sfidanti: senza tradizioni di famiglia né santi in paradiso, in un ambiente tradizionalmente e tenacemente al maschile, nel complesso settore della distribuzione di prodotti assicurativi.

In questo contesto ho fatto -come si suol dire- la mia “gavetta” e ho costruito la mia carriera di manager.

Da subito ho avuto successo.

Dopo neanche 2 anni di attività come sub-agente di un’Agenzia di assicurazioni, nel 1990 ne sono diventata contitolare, rilevando il 40% della partecipazione come socio accomandante.

Dopo pochi anni, però, ho capito che in assicurazioni il futuro si chiamava “bancassurance”.

Ho mollato l’Agenzia e nel 1994 sono entrata in Eurovita S.p.A, che allora era una società di tipo consortile, specializzata nella commercializzazione di prodotti Vita mediante network bancari.

Qui ho ricoperto diversi ruoli, da Assistente tecnico-commerciale a Direttore Commerciale, guadagnando a poco più di 30 anni la dirigenza ed infine diventando anche membro del Consiglio di Amministrazione della controllata Eurolife S.p.A.

In questi anni ha avuto modo di maturare un’articolata esperienza della distribuzione bancassurance, in tutti i suoi aspetti.

Inizialmente, nella gestione della Rete: coaching in aula e on job per le filiali, gestione dei piani di vendita e delle campagne commerciali, start-up e roll-out di ogni nuova Banca che entrava a far parte della società (Casse di Risparmio di Biella, Vercelli, Alessandria, Asti, Tortona e Verona), avendo a che fare ogni volta con modelli organizzativi e cultura aziendale diversi.

E sempre sono arrivati ottimi risultati, sia sul piano quantitativo, sia sul piano della crescita qualitativa della Rete di vendita.

La sfida era sempre la stessa: trasformare le Filiali low performer in “punte di diamante” della Rete.

Quando poi, alla fine degli anni ’90, Eurovita attraversò un periodo di turbolenza strutturale e si trovò ad affrontare un forte change management, io – che fino allora aveva operato come esterna nella gestione della Rete-  venni chiamata presso la Sede, a Roma, per gestire una nuova sfida: acquisire nuove reti distributive, oltre a consolidare quelle esistenti.

Fu così che nel 2004 mi guadagnai la dirigenza

Infine, nel 2005 mi fu affidato lo start up di un progetto innovativo per la Compagnia: la distribuzione di prodotti Danni da veicolare su alcune reti partner e su prospect, utilizzando la società veicolo Eurolife.

Nei primi mesi del 2006 entrai far parte del Consiglio di Amministrazione di Eurolife.

Ed infine la grande occasione: nel settembre 2006 Banco Desio e della Brianza decise di entrare nel business Bancassurance Danni, avviando l’importante progetto di START UP.

Venni chiamata a gestire questo progetto in qualità di Vice Direttore Generale

Era una sfida molto ambiziosa: si trattava di creare ex novo una realtà assicurativa con DNA bancario -CHIARA ASSICURAZIONI SPA- partecipata al 100% da Banche,; e si trattava di  farlo avendo alle spalle non il know how di un Gruppo Assicurativo, ma di un Gruppo Bancario, proprio nel momento in cui l’Authority di settore imperversava con significative innovazioni normative.

Accettai la proposta, con la promessa di poter agire sul progetto 'captive' per modificarlo con una struttura aperta ad altri partner.

Sono partita con un unico Istituto bancario, da ‘zero’ polizze, zero processi, zero prodotti e 2 risorse oltre me.

Il progetto è decollato in tempi rapidissimi:

-       l’organico è gradualmente aumentato, fino a raggiungere le 40 unità

-       al terzo anno, la start up era già a break-even

-       nel corso degli anni, Il Roe è stato pari ad almeno il 10% e il margine di solvibilità  ampiamente superiore ai minimi richiesti, anche in ottica Solvency II.

Nel 2008 sono stata nominata Direttore Generale.

Nel maggio del 2013, gli azionisti di Chiara hanno optato per una partnership societaria con il Gruppo Helvetia,

Helvetia ha assunto il controllo di Chiara e mi ha confermato nel ruolo di direttore generale di quella che era diventata una “legal Entity” del Gruppo svizzero e assegnato il ruolo di Direttore di Bancassurance; nel 2014 sono entrata a far parte del Comitato di Direzione 'allargato' del Gruppo Helvetia.

Dopodichè, il mio percorso ha affrontato un altro cambiamento: l’ingresso in un gruppo internazionale.

Nel 2015 un Gruppo internazionale a forte vocazione bancassurance (Ageas), con partner bancari di primaria importanza nazionale e internazionale mi ha offerto di entrarne a far parte come Chief Sales Officer della controllata italiana CARGEAS; ho accettato la nuova sfida commerciale. Coniugare il potenziale di sviluppo di network bancari di grandi dimensioni, per di più nella prospettiva di un modello organizzativo che vedeva la sinergia con oltre 80 professionisti al servizio della rete bancaria per lo sviluppo di portafogli Danni non standard. 

E’ stata un’avventura ricca e intensa di esperienze, ma di breve durata, 3 anni.

I mutamenti di assetto azionario di CARGEAS e il contemporaneo change management del più importante partner bancario della Compagnia hanno per così dire “ingessato” l’orizzonte strategico commerciale.

E ciò proprio nel momento in cui, invece, lo scenario di mercato bancassurance stava significativamente cambiando, offrendo innovative possibilità di business e richiedendo un grande dinamismo strategico

Proprio questo scenario ha aperto per me un’altra opportunità ed una nuova sfida: realizzare le linee strategiche di sviluppo di un Gruppo Bancario, non solo dando impulso al business assicurativo (utilizzando il consistente bagaglio di esperienza consolidato nel tempo), ma innestando nuove e importanti novità nel “no core banking”.

Così nel settembre 2018 ho accettato la nuova offerta del Gruppo Banco Desio come Direttore del settore Bancassicurazione e Sviluppo Business, con la possibilità di dare spazio alla mia visione ormai matura e molto consapevole non solo del mercato delle assicurazioni, ma anche degli altri servizi, che pongono davvero il “cliente” e le sue esigenze al centro dell’attenzione della banca, che può soddisfarne i bisogni a 360 gradi : finanza, protezione standard e non, benessere, salute, energia, sicurezza.

E questa sfida è ora il mio presente: Customer Centricity e customer experience, non come slogan di marketing, ma come realtà su cui costruire allo stesso tempo la soddisfazione del cliente e la solidità del business.

Guardando al mio percorso, mi piace pensare ad una frase di J.W.Goethe : “l’audacia ha genialità, forza e magia. Qualunque cosa tu possa fare o sognare di fare cominciala…cominciala adesso!”

 


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Data Conferenza
25-09-2019 alle 16:45 II Sessione Plenaria - Nuovi paradigmi nel business della protezione